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                      99%的销售,都不知道客户到底在想什么

                      时间:2019-06-11来源:www.www.oaflsh.cn浏览次数:

                       

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                      销售这个职业就像一本永远也翻不完的书,一个到达不了的彼岸,似乎从来就没有结局或者是终点的时刻,只要你还在做销售,你每天经历的见识的都不一样,就像一个对于热爱生活又对外界充满好奇的人而言,活在世界上的每一天都充满新鲜感。从事销售的人需要每天都更新一点新知识,不论大小,日复一日,年复一年,对你的销售生涯一定受益无穷。

                          客户就是我们最好的学习对象,世界上有两种类型的销售。一种是天才型销售,一种是普通型销售。所谓天才型销售,就是客户的一个眼神,一个动作,就能知道客户在想什么的人。他们善于揣测客户的心理,优秀的销售能力就像肌肉记忆一样,天生就镶嵌在自己身体里,所以他们总能拿下一个又一个的订单??梢藕兜氖?,世界上99%的销售,都属于普通型销售,他们没有与身俱来的天赋,只能靠不断地学习去强化自己的销售能力。于是,很多人为了能快速地拿下客户订单,为了成为旁人眼中的天才型销售,便去砸一大笔钱去学习一堆的拿单技巧和套路。但是应用到实战中,却发现,为什么这些技巧和套路时而灵验,时而不灵验:

                      “面对主动降价,为什么有些客户会下单,有些客户却还是不下单?
                      面对免费寄样,为什么有些客户会欣然接受,有些客户却置之不理。
                      面对邮件前缀加“Re”,为什么有些客户会自动点开,有些客户却破口大骂。”

                       

                      现在互联网上有一个词汇很火----“千人千面”,不同的人打开同一个网址的页面所看到的和推荐的内容都是不一样的,这些内容根据你的平时浏览记录与喜好,利用大数据进行分析只给你推荐你感兴趣的内容,所以经常我们一打开浏览器就能看到自己想看的信息。所以由此可以发现每个客户的性格特征跟采购习惯都是不同的,同样的套路与方式应用在不同性格的客户身上,当然就造成此路不通的现象,有时候还可能弄巧成拙。

                       

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                      难道销售在面对客户时,只能够随心应变,佛系开发客户吗?


                      事实上,绝大多数销售都对“销售能力”一词存有很深的误解。所有客户在采购时,其实都遵循着一条共通的逻辑,客户所有的决策心理变化都是围绕这条逻辑进行的。假如你还在话术层面上下功夫,是永远不可能突破现有销售能力的天花板。
                       

                      那么采购们的这条共通逻辑是什么?这是我们在接触客户时就应该深思的点。

                       

                      要想知道客户在想什么,就要学会换位思考,站在客户的立场去想问题,每一次都把自己代入进客户的角色去思考,并进行反问,如果你是客户,你会怎么想?你的需求是什么?只有真正的考虑清楚客户的需求,作为销售才能提出解决问题的方案,才能满足客户的需求。所谓知己知彼才能百战不殆。

                       

                      不光是在销售话术层面上需要下功夫,弄清客户的真正需求跟目的也是同等重要的。很多刚踏入销售行业的朋友很容易就忽略这一点,试问如果你连客户真正的需求点是什么都不知道,那怎么满足客户的需求呢?

                       

                      有言之:一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

                      取众人之长,才能长于众人,顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。

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                      因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。比如说深圳凯明,一家专业做E40系列替换传统灯具的灯泡厂家。系列产品从道路照明到景观照明,再到工厂照明,应用范围广,替换安装灵活变换。一个产品做十年,因为我们专业度垂直??突裁囱≡裎颐?,是因为我们专业专注有信念。

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